マーケティングオートメーション（MA）とは？メリット・デメリットや選び方・ツールを解説

「自社のマーケティング活動に時間がかかる」

「顧客へのアプローチがうまくいかない」

このように悩んでいませんか？自社のマーケティングを成功させたくても、人手が足りなかったり顧客へのフォローができていなかったりなどの理由により、思うようにいかない担当者の方も多いでしょう。

そこで本記事では、マーケティングオートメーションとは何かやメリット・デメリットを解説します。マーケティングオートメーションの選び方や代表的なツールまで説明しますので、サービスを選ぶ際の参考にしてください。

マーケティングオートメーションを理解して、商品購買に至るまでのプロセスを効率化しましょう。

 マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション （MA）とは、マーケティング活動を効率化・自動化して、見込み顧客を育成する仕組みや機能です。通常、マーケティング担当者がおこなうさまざまな活動を効率化して、仕組み化する手助けをしてくれます。

とくに、以下のような機能を用いてマーケティング活動を自動化できます。

• 見込み顧客管理の自動化
• アプローチの自動化

見込み顧客管理の自動化では、資料請求フォームから送信された顧客情報をデータベースに登録したり、WEBサイトに訪問したユーザーに対して適切なページへ誘導したりします。

これにより、年代や性別を管理でき、購入可能性のある商品を提供するきっかけになります。

また、顧客へのアプローチの自動化も可能です。ツールを利用しない場合、見込み顧客へのメール送信は手動でおこないます。しかし、マーケティングオートメーションツールなら、見込み顧客に対して商品の魅力を伝える案内メールを自動送信してくれるのです。

多くの見込み顧客がいるときに、工数の削減につながるでしょう。

このようなマーケティング活動を自動化できる機能性の高さから、マーケティングオートメーションは多くの企業に普及すると推測されています。

例えば、株式会社矢野経済研究所は、2026年にMP／MAの市場規模が約860億円になると予測しました。

今後も、マーケティングに力を入れたい企業からの需要が高まっていくでしょう。

参考：株式会社矢野経済研究所

マーケティングオートメーションのメリット

マーケティングオートメーションのメリットは、以下のとおりです。

• 簡単に精度の高い分析をおこなえる
• リードナーチャリングが容易になる
• 連携をスムーズにおこなえる

1．精度の高い分析を簡単におこなえる

マーケティングオートメーションには、マーケティング施策の結果を集計して、分析できるレポート機能が備わっています。

方法として、PCやスマートフォンからインターネットに接続し、サイトを閲覧する際に利用されるグローバルIPアドレスを確認すると、WEBサイトを訪問したユーザーの行動履歴や滞在時間などの分析ができます。

それにより、マーケティング担当者が手間をかけてデータを整理しなくても精度の高い分析ができ、セールスメールを配信するといった施策を取れるのです。

2．リードナーチャリングが容易になる

リードナーチャリングとは、リード（見込み顧客）に対して、積極的かつ継続的なアプローチをすることで、将来的な顧客へと育てるマーケティング活動です。

マーケティングオートメーションは、リードナーチャリングも効率化・自動化できます。マーケティングや営業担当者が顧客一人ひとりに電話をかけるのは時間的なコストがかかるため、自動化できるのはメリットといえるでしょう。

具体的には、データ分析で洗い出した「ページの訪問回数」「滞在時間」などを見ると、どのような施策を打つべきかを把握できます。これにより、メルマガを送付して、商品の特徴や活用事例を紹介するといったアプローチができ、受注確度が高まるでしょう。

3．スムーズに連携できる

マーケティングオートメーションは、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業活動支援ツール）との連携を取りやすいのがメリットです。

CRMは、顧客満足度の向上や顧客との接点を管理しています。マーケティングオートメーションツールと連携して、より精度の高いマーケティングをおこなえるようになります。

SFAは、案件管理や進捗管理などの営業に関わるデータと連携し、マーケティング部門で分析でき、顧客に関するアプローチ方法を考えるきっかけになるでしょう。

マーケティングオートメーションのデメリット

メリットの多いマーケティングオートメーションですが、以下の点に注意が必要です。

• 運用体制の構築に時間がかかる
• ツールをうまく使いこなせない場合がある

1．運用体制の構築に時間がかかる

マーケティングオートメーションの導入には、想定よりも時間がかかる場合があります。例を挙げると、以下のような工程が発生します。

• 現状のマーケティング課題の洗い出し
• 見込み顧客のデータ整理
• 求める機能の選定
• 運用フローの構築

上記のようにさまざまなフローが発生するため、事前にかかる時間と関わる人数を考慮しておく必要があります。

2．ツールをうまく使いこなせない場合がある

マーケティングオートメーションは高機能なツールが多いです。

しかし、データ分析やリードナーチャリングなどの設定や管理に、専門知識を必要とする傾向にあるため、高い知識をもったマーケターが必要になったり、うまく使いこなせない可能性があります。

したがって、マーケティングオートメーションを利用する際には、社内でツールに詳しい担当者を用意したり外部のコンサルタントに依頼したりする対応も考えておくと良いでしょう。

マーケティングオートメーションツールを選ぶ際の3つのポイント

マーケティングオートメーションツールを選ぶ際には、以下3つのポイントを確認しましょう。

• 自社の目的にあった機能があるか
• ツール連携はあるのか
• 操作性が良いか

1．自社の目的にあった機能があるか

マーケティングオートメーションを導入する際には、取り入れる目的を決めて機能を確認してください。「顧客分析を強化したい」「メール作成・送信の手間を省きたい」など、導入の目的が決まっていると、成果を出せる機能を選びやすいからです。

例として、顧客分析を強化したいのであれば「顧客の属性や受注確度ごとに分析できる機能」、メール作成を自動化したい場合は「メール配信に強い機能」を選ぶ必要があります。

それぞれのツールごとに強みが違うため、後述する「代表的なマーケティングオートメーションツール」を参考にしてみてください。

2．ツール連携がしやすいか

マーケティングオートメーションツールを選ぶ際には、ツール連携がしやすいかどうかも確認するようにしましょう。これまで管理してきたCRMやSFA、名刺管理ツールなどの情報をマーケティングに活かせるからです。

情報を引き継ぐことができなければ、手入力する状況になりかえって非効率になります。

データ活用の可能性を高め、時間的なコストを下げるためにもツール連携がしやすいかどうかを確認してください。

3．操作性が良いか

操作しやすいインターフェースであるかどうかもマーケティングオートメーションを選定するうえで必要な条件です。どんなに高機能でも使いにくければ、社内で浸透しないからです。

使いやすいマーケティングオートメーションツールなら直観的に操作できるので、マニュアルの整備や研修にかかる時間を大幅に削減できます。また、社員によって操作レベルに大きな差が生まれることもありません。

マーケティングオートメーションツールを導入する際には、デモを受けたり無料版を試用することで、操作性を確認しましょう。

代表的なマーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツールには多種多様なサービスがあります。

本項では、代表的なマーケティングオートメーションツールを紹介します。

• Pardot
• Hubspot
• Mazrica Marketing

Pardot

Pardotは、No.1 CRM/SFAツールを提供しているSalesforceが運営するマーケティングオートメーションツールです。見込み顧客の獲得から育成、評価まで支援してくれます。

見込み顧客の属性を分析して、購入度合いを導き出し、コミュニケーションを取ってくれるので、商談の成約率を高められるでしょう。

ほかにも、見込み顧客一人ひとりに合った対応ができる点もメリットです。ダウンロードした資料や開封したメールの内容に応じたステップメールを送る対応ができます。ターゲットをしぼったアプローチで受注確度が上がるでしょう。

直観的な操作で使いこなせるため「活用できるのか心配」というマーケティング担当者の方でも、安心して利用できます。

Hubspot

Hubspotは、リードナーチャリングをタイムリーにおこなってくれるツールです。

トリガーや条件、アクションを設定すると、対象となる見込み顧客に合わせて適切なEメールを最適なタイミングで送信してくれます。例えば、見込み顧客がメールを開封したら、関連するメールを送る設定ができます。

さらに、見込み顧客の行動から通知をおこなってくれる点も魅力です。見込み顧客がWEBサイトを訪れたら、社内に通知するように設定できるので、営業のフォローアップがおこないやすくなるでしょう。

効果的なリードナーチャリングで見込み顧客の受注確度を高めたい企業におすすめします。

Mazrica Marketing

Mazrica Marketingは、見込み顧客の創出から営業案件の成約までの過程を支援してくれるマーケティングオートメーションツールです。

顧客の自動識別とAIによる属性分けで、マーケティングと営業のデータ連携をスムーズにしてくれます。

利用するメリットは、数多くのデータをもとにしたアプローチが可能な点です。以下のようなデータをもとにシナリオを作成してくれます。

• 営業の商談状況
• 成約
• 失注
• 成約率
• 見込み顧客の業種

マーケティング成果も分析できるので、日々の振り返りも簡単にできます。円滑なマーケティング活動をしながら、効果を高めたい企業に最適です。

まとめ

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化して、見込み顧客を育成する仕組みです。

精度の高い分析ができ、リードナーチャリングを成功につなげられるのがメリットです。

マーケティングオートメーションツールには、多彩な機能を兼ね備えたものがあるため、自社の目的に合ったサービスを選ぶようにしましょう。